热心网友
回答时间:2024-05-16 03:19
书 名: 销售攻心术
作 者:蒋先润
出版社: 新世界出版社
出版时间: 2009-9-1
ISBN: 9787510405013
开本: 16开
定价: 36.00元
图书目录
第一章 解除心理防线:销售的前提是赢得信任 1.首因效应:价值百万的第一印象 2.热情待客,你的客户会因此被感染 3.曼狄诺定律:微笑可以带来黄金 4.用假装巧合来减轻客户的心理负担 5.共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物 6.交际氛围定律:小幽默能调节交际氛围 7.选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感 8.提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备 第二章 拉近心理距离:客户为什么要和你成交 1.真诚待人,才能造出吸引客户的“强磁场” 2.尊重每一位客户,不要有高低贵贱的成见 3.牢记客户的姓名,客户内心会有受重视感 4.适当地拍拍客户的马屁,增加对自己的好感 5.相互吸引定律:你喜欢客户.客户就会喜欢你 6.共通心理:投其所好,不断扩大与客户的共同点 7.用心聆听客户的话语,你会得到善意的回报 8.牢记客户在小事情上的好恶,赢得对方的好感 9.多看效应:见面时间长,不如见面次数多有效 10.主动请求反感你的客户给予批评,他反而会接受你 第三章 洞察心理需求:客户真正需要的不是产品 1.焦点效应:客户真正需要的是你对他的重视 2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西 3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色 4.“物质趋同性”和“精神求异性”,两种心理并存 5.客户购买产品的时候,更关心产品带给他们的好处 6.情感效应:客户重视附加在产品背后的情感价值 7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势 第四章 判断购买心理:客户心甘情愿掏腰包的理由 1.折中现象:客户选购产品喜欢折中 2.权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走 3.稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想买到它 4.禁果效应:你越不想卖。客户偏想买 5.喜爱效应:客户总是愿意为喜欢的东西买单 6.友谊因素:客户会从自己喜欢的人那里购买产品 7.客户没有说买,但他的下意识可能有想买的* 8.客户用感情做出购买决定,用理性合理化这个决定 9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动 第五章 抓住心理弱点:每个客户都有自己的软肋 1.分清客户性格类型的不同,采用不同的应对策略 2.针对客户身份的不同,采取不同的沟通方式 3.抓住人好面子的特点,让客户乖乖束手就擒 4.攀比效应:以同类人作比较,激发客户的攀比心态 5.“冲动是魔鬼”,让客户在冲动中做出购买决定 6.选择客户疲惫的状态时说服,其效果会更好 7.掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性收缩 8.“打蛇打七寸”,找到对方关注的中心问题 9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理 第六章 进行心理暗示:让客户不知不觉说“是” 1.以果断坚定的语气说话,让客户无法拒绝你 2.重复说明一个重要讯息,加深客户的印象 3.告诉客户“唯有你能”,客户果真就能办到 4.运用产品比较法,促使客户自动加价 5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6.以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示 7.让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果 8.破窗效应:利用环境条件,进行暗示和诱导 第七章 展开心理博弈:销售是场“心”与“心”的较量 1.开价高于实价,给自己预留谈判空间 2.门槛效应:逐步提出自己的要求,获得最大的让步 3.欲扬先抑定律:事先向客户渲染“最坏的情况” 4.销售谈判过程中,不可过早做出让步 5.在做出让步的时候,要求对方给予回报 6.学会适时地沉默,让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”:大胆暴露自己产品的缺陷 8.故事本身会说话,用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”:高明的销售员总是让客户觉得他赢了 第八章 设置心理陷阱:让客户一步步走进预设的“圈套” 1.给客户戴顶高帽,可博取客户好感,赢得客户支持 2.伙伴意识:让客户加入你的行动,由观望者变为购买者 3.故意制造些意外,刺激对方想了解更多 4.欲言又止,激发客户的好奇心,牵引客户的注意力 5.提供建议给客户,让客户认为建议是他自己想出来的 6.善于运用“偶然”条件,使得客户“必然”要买 7.“免费的午餐”不免费,先让对方产生负债感 8.联合你的同事或伙伴,巧施“黑脸——白脸”战术 第九章 进行心理操纵:让客户无法说“不”的艺术 1.惯性法则:在进入正题前,引导对方说“是” 2.转换法:引导话题转向自己期待的方向 3.“骑驴找马”:一步步朝着理想的成交价位努力 4.“人质策略”:让客户在不知不觉中“软性套牢” 5.诱推法:事先指引好方向,让客户顺着往里钻 6.暗盘优惠:让顾客感激涕零中成为忠实客户 7.运用启发式销售,引导客户购买更多的商品 8.“欲擒故纵策略”:有时后退是为了更好地前进 第十章 攻克心理壁垒:决定销售成败的临门一脚 1.黑白珠子法则:冷庙高香提前烧,自然会有贵人帮 2.采取试用的方式,减少客户对风险的担忧 3.“声东击西策略”:将目标放在退一步的地方 4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围 5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率 6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任 7.“围场策略”:成交就在你坚持的最后一刻 8.告诉客户这是“最后一次”,促使客户下决心 9.“勿以善小而不为”,先从小订单做起 第十一章 提高心理满足:记住,客户永远是主角 1.给自己的产品和服务披上情感的外衣 2.在购买商品时,客户喜欢被你赞美和恭维 3.恶语伤人六伏寒,小心祸从口出 4.尊重客户的选择,不要引起他们的反感 5.交易时不要急于求成,客户砍价会有成就感 6.不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢” 7.签单只是销售的开始,要与客户保持长期的联系 8.“一诺千金”:承诺客户的要立即去做 9.积极回应抱怨,赢得客户的宽容与信任
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回答时间:2024-05-16 03:20
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销售中的心理学诡计
张兵 编著 2009年07月 化学工业出版社
销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定!如何才能打开客户的心门,不是仅
销售攻心术:不懂心理学就做不好销售
曹华宗 著 2010年01月 中华工商联合出版社有限公司
销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。 21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因
不懂心理学,就成不了销售精英(刘振中)
刘振中 编著 2009年11月 华中科技大学出版社
你适合从事销售这个职业吗? 如何在销售中发挥你的性格优势? 如何瞬间攻破客户的心理防线? 如何每天进步1%? 如何把陌生人变成朋友,把朋友变成财脉?
销售要读心理学大全集(超值金版)
赵凡禹 林墨叙 2010年11月 新世界出版社
《销售要读心理学大全集(超值金版)》内容简介:其实消费者的心理和我们一样,只要我们学会观察,学会换位思考,就能轻易地洞察客户的心理,了解客户的愿望,打开客户的心门。以自己的真心换取顾客的心
每天学一点销售心理擒拿术
北方 2010年10月 北京理工大出版社
《每天学一点销售心理擒拿术》内容简介:人生处处都在销售:画家销售艺术,音乐家销售声音,*家销售主张,作家销售文笔,发明家销售创新,男人销售魅力,女人销售美丽!销售无处不在,不论你从事什么
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