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回答时间：2023-09-03 05:11
创业初期,乔山才花3年就取得全球7成市场,深圳店铺装饰,从哑铃门外汉,变成世界第一. 创业三十年,从代工转型自有品牌,乔山如今营收高达一百亿元,罗昆泉,是台湾制造业转型的典范.三十年前,深圳装修公司,乔山健康科技董事长罗昆泉刚创业,他每天寄出二十封信,连续寄了六个月,才接到一封两百美元订单的回函. 他所寄出的信里,不断的重复着同一句话:「I can do anything」,说出他对成功的渴望.三十年后,他成为亚洲第一大,世界第五大健身器材公司老板,也获得商周创业精神奖. 担任评审的台大育成中心总经理刘学愚说,罗昆泉白手起家,从传统制造代工,跨入全球市场的国际行销,正是台湾中小企业创业家走向国际的模范. 罗昆泉从一笔两百美元的哑铃订单起家,当时,光看他为了做好哑铃这门生意所投注的心力与策略,就可以预见今日的成功. 成功的源头:三十年前第一笔订单,花十倍钱请师傅写标准作业流程制作哑铃必须聘请翻砂工人.三十年前,一个普通翻砂工人月薪只要一千五百元,但罗昆泉打的是大算盘,他花了十倍高薪一万五千元请来翻砂老师傅,让师傅写下翻砂的标准作业流程〈SOP〉,再要求工人照表操课.这一步让他的生产线良率与品质高出同业. 虽没念过企管硕士,他却在创业初期,就建立目标管理与标准作业流程,就这样,他也从一个哑铃门外汗,三年后取得全球七成市场,夺下世界第一的宝座,也跨入健身车的制造领域. 但就像所有的台湾企业一样,九年代初期,*低廉的劳力市场兴起,乔山税后净利率不到五%,深圳写字楼装饰,面临转型. 一九九五年,是罗昆泉创业历程的转折点.有一天晚上,罗昆泉接到大客户旗下行销公司EPIX总经理的电话表示,EPIX将要结束营业与出售. 当时,深圳店铺装修,这家公司的出货占了乔山三分之一营收,万一经营不善,乔山也可能被拖垮.「这个压力,*得乔山决定接下EPIX,深圳宝安装饰公司,进军自有品牌,」罗昆泉的妻子,乔山副董事长何月欣说.于是,他们买下了这家公司. 罗昆泉不懂美国市场,也从没接触过品牌行销.他买下EPIX后的第一件事,就是飞到美国了解亏损的原因.勇于承认「不懂」:意外进入美国市场,靠授权、红利让外籍经理人卖命 最后得出两个结论.第一点,这家客户本业是销售自行车,却把乔山生产的室内用健身车放在全美两千家自行车店销售,根本走错了销售通路.第二点,他们的健身车竟然用自行车的链条为设计零件,产生的噪音太大,消费者自然不埋单. 他深知,自己不了解美国市场,也不懂行销,于是把销售通路问题,授权给美国人处理,他自己则负责产品改善. 擅长目标管理的罗昆泉,在压力下进入自有品牌市场.经过仔细计算后,他先将成本压到最低,一刀把EPIX员工从十五人砍到只剩三个半,由总经理兼行政事业,一个人负责业务,一个是客服,再加上兼差员工等于半个人,把每个月的人事成本压到一万美元,另外提供两万美元为基本营运开销. 罗昆泉算算,货款的收帐期四十五天,只要品牌公司营运正常,并不需要投入额外成本.他给了第一位外籍总经理指令:三个月内,给你十万美元的营运周转金,想办法卖出乔山的产品. 要求虽然严格,也将原本总经理的薪水砍到剩一半,但鞭子另一头,他也给一根大红萝卜.他跟外籍总经理签定一个三年合约规定,只要第一年营收达到五百万美元,盈余五十万美元,总经理就可分得一五%盈余,另外还有股票分红.这个老外等于不花一毛钱,就有机会分到公司三%的盈余. 这就是罗昆泉的「盖庙理论」:由我出资本盖庙,聘请懂得在美国念经的老美当庙公,给予好的奖厉条件,让美籍总经理把乔山的品牌事业当成自己的事业来经营.美国是全球最大健身器材市场,产值占全球近三分之二.市场分布呈漏斗状,以两端的高阶商用市场与低阶家用市场最大,竞争也最为激烈.在美籍总经理的建议下,乔山的第一次出击,以「Vision」的品牌名称,选择市场规模小,竞争也最不激烈的中阶通路市场试水温. 另一方面,罗昆泉回到台湾后,也针对美籍总经理的要求,研发出以皮带取代链条的健身车,解决健身车噪音过大的难题.乔山也从一九九六年正式跨入自有品牌市场. 一年后,这位美籍总经理带着忐忑不安的心来到台湾,准备跟罗昆泉报告业绩目标.他手上的Vision财报写着:第一年营收四百七十五万美元,盈余八十五万美元.获利达成,但营收数字未达成.对于这样的成绩,罗昆泉已喜出望外,仍大手笔犒赏,让这个老外庙公赚到比原先还高出十倍的薪水. 乔山美国行销公司的模式运转三年后,不断的证明出它的可行性.营收从四百七十五万美元成长至二千二百万美元,盈余从八十五万美元,成长到三百万美元. 就像他过去要求翻砂师傅写下SOP的管理手法,罗昆泉复制美国行销公司模式,从各国挖角人才,不断的盖新的庙,扩展品牌版图.目前为止,乔山已有四个品牌,涵盖高、中、低三个市场,他也在十一个国家盖了十六座洋庙,由十六位洋庙公来操盘乔山的四个品牌,里头,乔山没有派驻过任何一个台湾人. 在国际人才的管理上,罗昆泉每成立一家公司,就任用一个新的总经理,美国四个品牌就有四个总经理.罗昆泉以目标管理策略,每月公布每家行销公司业绩,让这些老外总经理在业务上互相竞争,刺激业务成长. 每个行销公司经理级以上主管,都得到台湾接受罗昆泉三个星期的乔山企业理念与文化课程,每上完一堂课就即席考试,若没得九十五分,还得重考.因此乔山的外籍员工只要见到罗昆泉,都会喊他「Teacher Luo」〈罗老师〉. 忠于企业根本:专注研发和制造,市占率仅五%,获利却是世界第一 不过,罗昆泉靠着外籍兵团在国际市场开疆辟土,也非一帆风顺.罗昆泉共聘过二十位外籍总经理,开除过其中四位不合格的总经理.他原本以为靠合约可以解决管理的复杂问题,但他却是付出两百万美元的学费后,才知道如何在合约上管理这些洋将. 最前 乔山聘雇的第一任荷兰行销公司总经理,因为违反当初的契约,买BMW汽车代步,再加上业绩未达预期,罗昆泉在合约的第二年予以解聘.乔山因为不了解荷兰法令,最后付出了两百万美元的解职金.现在他只要签约,一定要先由当地律师拟定,再由台湾律师确认. 罗昆泉由这群外籍兵团在世界各地打品牌仗,他仍专注在台湾人最擅长的研发、制造领域.乔山在制造上走向垂直整合与研发,开发零组件以节省成本,二一年再到上海设立制造工厂. 今年上半年,全球前十大健身器材公司,第一大的Icon营收虽达八亿五千万美元,市占率二%,但他的工厂全在美国,零组件亦外购.虽然营收高,但却亏损七千一百万美元.市占率只有五%的乔山因为持续在中国提升制造实力,是前十大业者获利最高,毛利也最高的健身器材业者.一直到现在,世界前十大品牌中,仍有五家公司由乔山代工. 乔山从代工顺利转型到品牌行销,罗昆泉善用外籍专业经理人,是相当大的关键.罗昆泉的「盖庙理论」难吗? 比乔山年轻一岁的宏?,是台湾坚持走国际自有品牌的鼻祖.过去宏?花了二十八年的时间,缴出上千亿元行销学费,由台湾人主导全球行销与业务,却不断在国际市场上铩羽而归.直到一个意大利人江凡可.兰奇在欧洲建立战功,突然冒出头来,宏?才体认到任用外籍专业经理人操盘台湾企业全球品牌业务的可能性. 但是在台中大度山上一处甘蔗园起家的乔山,九年前跨入品牌的第一步,就开始了这样的做法. 致远创业家大奖评审之一的台大会计系教授刘顺仁说,对照许多台湾中小企业赴海外打品牌的失利,乔山如今的成功,是因为罗昆泉一开始就做对了三件事:一、承认自己不懂海外市场;二、选择竞争较不激烈的市场切入自有品牌;三、尊重与信任外国专业经理人. 罗昆泉算一算手上的十六名洋将军签的合约营收总额,三年后刚好达到十二亿美元.也就是说,罗昆泉将在二八年挑战世界第一大健身器材公司,乔山很有可能成为一家靠着洋将称霸全球的台霸企业.以上资料由北京万维乔山公司(www.51yd.com.cn)提供:北京万维亚运村展厅: 80498610北京万维CBD展厅: 81864591北京万维乔山,乔山跑步机,健身器材专卖店
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