家电销售工作计划

根据公司20xx年度销售目标1亿元及5万套总量的规划，结合渠道策略，制定以下工作计划。

市场分析显示，空调行业连续几年的价格战已经启动，尤其是二、三级市场的低端需求显著。随着城市建设和生活水平的提高，以及产品更新换代，一级市场持续增长，推动整体市场容量扩大。20xx年国内空调销售总量为1950万套，较前一年增长11.4%。预计未来几年可达2500万套至3000万套。全球市场容量约为5500万套至6000万套，中国市场容量约为3800万套。深圳市场容量约为40万套，占市场份额的13%。格兰仕在该市场的占有率约为2.8%。

根据公司实力和20xx年度产品线，实现销售目标完全有可能。中国空调品牌数量从400个减少至20xx年的140个，年平均淘汰率32%。20xx年格力、美的、海尔等一线品牌市场份额集中度高，LG受到美国指责，科龙财务状况不佳，市场份额下滑，新科、长虹、奥克斯等品牌也受到影响。日资品牌如松下、三菱等品牌在中国市场受到强烈抵日情绪的影响，市场份额下滑。格兰仕空调在广东市场则呈现急速增长趋势。

针对市场现状和公司实力，20xx年度计划主抓六项工作：

首先，确保销售业绩。分解年销任务至每月、每周、每日，完成目标并提升销售业绩。主要手段包括：提高团队素质，加强团队管理，开展促销活动，制定奖罚制度及激励方案。在销售旺季，加大对国美、苏宁等专业家电系统的促销力度。

其次，管理及维护与代理商和k/a的关系。建立客户档案，了解前期销售情况及实力，传播企业文化及20xx年度新产品信息。定期拜访k/a负责人，建立良好的客情关系。

品牌及产品推广方面，配合公司的定期活动，进行公共关系宣传活动，提升品牌形象。与k/a系统联合推广，扩大影响力。产品推广包括路演和户外静态展示。

终端布置方面，根据公司要求和业务部门需求进行网点扩张、终端布置和有效沟通，保持与原有终端的良好关系。

促销活动策划与执行，结合市场情况和竞争对手活动，灵活安排促销策略，突出产品优势。

团队建设、团队管理与培训，进行分级和集中培训，提升团队战斗力，包括企业文化、行业知识、专业知识、促销技巧和心态建设。

整体工作分为四个阶段进行：重点排查、系统强化培训、全面启动整个市场。招聘、培训新促销员，保证在3月1日之前所有终端岗位有人。所有工作都建立在基础工作之上。全面启动销售工作，确保货源充足、库存优化，招聘培训临时促销员，打造战斗力团队。严格执行销售策略及促销活动，跟进促销赠品分配。进行布点建设，提升品牌形象，每月进行量化考核。

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