想挖竞争对手的客户?第一封开发信你得怎么写……

当客户已经从竞争对手处购买同类产品时，他们已有明确需求和采购计划。虽然这表明客户存在潜在机会，但也意味着客户可能对现有供应商满意，不愿轻易改变。因此，进入这样的市场需要细致的策略和耐心。

撰写一封有吸引力的开发信，以吸引客户的注意，是建立联系和开拓销售机会的关键。以下是对不同规模客户的心理需求和关注点的分析，以及相应的开发信模板。

对于大型采购商而言，他们通常会有一个主要供应商，占采购量的60-70%，次要供应商占20-30%，还有第二替补供应商，占10%左右。一旦主要供应商出现问题，采购商会迅速寻找次要供应商和第二替补，以避免供应短缺。业务员应首先评估公司是否有能力成为该采购商的供应商，避免浪费时间和精力。

要成为他们的第二替补，需通过多次考察和测试。在初步建立联系时，业务员需深入了解客户的产品、市场定位、市场需求，以及现有供应商的短板。可以从以下几个方面入手：持续开发满足市场需求的新产品，推荐给客户；研究客户网站上的用户反馈和投诉，解决现有供应商忽视或无法解决的问题；分析客户销量大的款式，寻找降低成本的方法。

对于中小型采购商，数量较少，采购者可能是老板本人或专门的采购经理。他们的市场定位和关注点有所不同，如高端定位注重质量和差异化，低端定位注重价格和大众化款式。老板本人或家族成员采购时，更关注实惠，而职业采购经理则关注风险和职务升迁。

第一封开发信要突出自身的优势，提供充分的理由。推荐新品时，可写：“Hi John，Good morning! 我们是XXX公司的候选供应商，目前为XXX和XXXX的客户提供服务。我们已通过ISO9001认证，产品通过UPC认证，相信您会信任我们的能力。我们新推出的产品针对20-29岁的女性，市场反馈极佳。我们注意到您的网站上，20-29岁的女性是您的主要客户，所以推荐这款产品将有助于您实现销售增长。我们已准备好样品，是否愿意评估一下这款产品？”

克服问题时，可写：“Hi John，Good morning! 我刚访问了您的网站，研究了客户对产品XXXX的反馈。客户（390名客户在线评论）要求：XXXX。我们已成功帮助20位客户解决此问题。我们有丰富的经验服务于XXX和XXXX的客户，产品通过ISO9001和UPC认证。是否愿意了解更多关于此问题的信息？我们愿意根据您的同意提供更详细的信息。”

降低成本时，可写：“Hi John，Good morning! 我们是XXX公司的候选供应商，目前为XXX和XXXX的客户提供服务。我们能够通过生产过程的突破性创新，将XXX项的成本降低20%。我们已通过ISO9001和UPC认证。您正在采购哪些产品？我们能否基于这些产品为您提供报价，以便您比较？”

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