如何与不同文化背景的人做生意？

俗话说，百样米养百样人。国际贸易就是不同文化背景的人与人在做生意。在实际的商业活动中，东方人经常会觉得西方人太较真，不通融，甚至觉得有时候“好心被对方当成驴肝肺”，而西方人可能会觉得东方人太圆滑，没有时间观念，做事不严谨。因此，在国际贸易中，了解不同的文化差异，才能理解对方的所作所为，求同存异，谋求共同的利益。因此，跨文化商业交际，是我们做外贸必备的一项基本功。 不管是哪种文化差异，首先了解一下国际商务间的两条“铁规”： 第一条铁定规则：国际贸易中，卖主要适应买主。 第二条铁定规则：国际贸易中，访问者要遵守当地的商业惯例。中国有句俗话叫“入乡随俗”，讲的就是这个意思。就是说你进入一个地方，就应该遵守当地人的做事原则，这是一个非常古老的观点。如果我们是访问者，我们不必去刻意模仿或者拷贝本地人的行为。相反，要有自己的特色。当然，“有自己的特色”应包括了解当地的敏感话题，尊重本地的风俗、习惯和传统。 我们可以将跨文化商业行为的分为四种模式：生意导向型和关系导向型，正式文化与非正式文化，恪守时间和灵活时间文化，情感外向和情感保守的文化。下面我们会通过大量的案例为您分析不同国家，不同文化下的人们的商业行为特点，这将非常有助于我们更好地与对方沟通。 生意导向型和关系导向型。 生意导向型的人们主要以任务为导向，而关系导向型的人们则以人为导向。当然，无论在哪里做生意，关系都是重要的。这里，区别在于程度。例如，生意导向型的人们需要懂得在关系导向型文化中，谈判前你需要做到友善、和蔼。不了解这些差别的生意导向型的推销员，在努力与关系导向型的潜在顾客做生意时，往往就会出现一些冲突。许多关系导向型的人们发现生意导向型的人们有进取心、好胜心并且个性率直。相反，生意导向型人们有时也觉得他们的关系导向型的伙伴办事拖拉、态度暧昧、难以理解。 阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亚太地区，在这些市场，人们尽量不与陌生人做生意。他们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们更愿意与家族、朋友和熟悉的个人或者组织打交道，他们认为这些人可以信赖。他们和陌生人做生意会很不舒服，尤其是与外国人做生意，会没有安全感，不容易信赖对方。而北欧、北美、澳大利亚和新西兰，这些地区的人们相对比较开放，愿意和陌生人做生意。属于典型的生意导向型文化。 由于生意导向型的人与陌生人做生意时相对开放，在这样的市场，海外商人通常能够与批发商或者顾客直接签订合同。以美国为例，这是一个高度移民的国度，大多数美国人都愿意与素不相识的人洽谈生意。企业之间电话推销的成功说明了这种开放度的优势。每年，美国都要从全球的陌生者那里购买价值数十亿美金的商品和服务。毫无疑问，美国是打陌生电话推销之乡！总的来说，在美国，只要你能够提供正常的商品和服务，并能够进行正确的市场研究，相对来说，做生意是迅速、便捷的，因为美国是典型的生意导向型市场。 相反，电话推销在关系导向型市场就不那么奏效。例如，在日本，电话推销就是指给现有客户打电话，通常是关系导向型企业给关系客户打电话，而在日本给陌生人打电话被认为是种奇怪的行为。在中国也是一样的情况，陌生的电话拜访往往不容易获得对方的认可。 如何接近你的客户？ 一、和关系导向型企业打交道的最佳方式——被引见。 关系导向型企业不容易与陌生人开展业务。如果想打开关系导向型地区的市场或进入一个关系导向型的企业，一个很好的方式就是安排合适的人或者组织来为你引见。这个第三方会为你架起你与对方之间的桥梁。 谁来引见？ 理想的引见者是双方都熟悉的权威人士。因此，如果你刚好和一位已退休、受人爱戴的*是朋友，而且他刚好认识对方的代表，这将非常有效！（不过，在全球国际贸易中这样的好运气是很少能碰到的）。 如果没有办法认识任何权威人士，另外一个好办法是通过国家驻该目标市场国的大使馆的商务职能部门。不要担心是否对方地位太高不可及，要知道，首先大使们在关系导向型文化中是一个权威者的身份，并且促进出口也是他们工作的一部分。 此外，可以利用你的私交，“拉关系”。相信大家都看过《珠光宝气》等港剧，商人们都是在各种画展、慈善拍卖会和高尔夫球场等社交场合结识新的朋友，发现新的商业机会。假如你的高尔夫伙伴所在的公司在诸如汉城、东京或者雅加达有一个很活跃的办事处。或许，他们会为你说上一句好话。还有，货物运输公司、海运和空运公司、国际法律会计公司都是其他很有效的引见场所。总之，要跟关系导向型文化的企业做生意，首先要赢得对方的信赖，最有利的第一步就是被合理的引见，我们要充分发挥自己的潜能，千方百计“拉关系”。 第三方引见在关系导向型文化中非常重要，如在日本，合适的引见是重要的，因此，出现了专业化的咨询公司，他们的主要功能就是为日本企业引进创新。在强有力的关系导向型市场，只有你能够认识正确的人，或者能够被别人引见给他们，你才能够开展在那里的生意。没有关系或不进行拉关系（利用别人的个人关系），要想在中国、日本、韩国等市场试图进行业务合作几乎是不可能的。 看上去引见非常的费劲脑汁，那么我们还可以通过参加国际性展会，在展会上，买方寻求供方， 出口商寻求进口商，投资者寻找合作伙伴，企业间容易建立信任和合作。这也是一个接近关系型文化导向企业的最佳方式。 另一有效方式就是加入官方贸易代表团。世界各国*和贸易协会都通过组织访问团到新市场参观、访问来促进本国的出口。这些官方引见有助于打破僵局，推动贸易向前发展。 借助信誉良好的中介组织。如果未来几个月内既没有相关博览会，也没有官方代表团。那么，在关系导向型市场，可以通过在当地有良好信誉的中介组织来促使第一笔业务的开展。 二、如何与生意导向型企业打交道。 在生意导向型文化中，销售人员常常能够不进行关系接触就和买主签第一笔合同。需要指出的是，对于在与生意导向文化的人打交道的时候，被引见是可以加分的，对生意有帮助的，并不是必不可少的。 在生意导向型人面前，由于对方通常比较开放，因此你通常在与对方几分钟的短暂交流后就能够开始谈生意。并且你能在几天内了解你的生意导向型伙伴的大部分情况，而不像在关系导向型文化中，如中国、沙特阿拉伯那样，需要几个星期或者数月，中间还要历经无数的吃吃喝喝。生意导向型的买卖双方也会通过喝酒、吃饭和打高尔夫来进行社交活动。但是，他们在达成协议的谈判桌上也能够建立适当的关系。当然，生意导向型的进出口商也想在签订分销协议时能够对彼此有更多的了解。但是，这些可以放在以后进行。同时，在他们讨论有关价格、支付条款、说明书、质量、数量、交货日期和分销协议中涉及到的其他问题时，他们也进行着相互间的估计、评判。他们先谈论生意，在谈判过程中进行相互了解。 因为生意导向型文化的商人通常比较率直，只要能够清晰介绍自己公司和产品的优势，将问题摊开来谈，沟通是相对比较容易的过程，而与关系导向型人沟通交流则是一个复杂的多的问题，下面我们给大家详细介绍。 拉近彼此距离 良好的交流应该建立在如何更快缩短文化差异，拉近彼此距离的基础之上。西方人（生意导向型）往往不理解为什么与东方人做生意，大部分的生意都是在饭桌上谈，而且动不动就要“Bottom Up（干杯）”。在东南亚，大家聚在一起喝个大醉是公认的拉近彼此间的亲近的方式（但通常仅限于男性之间。女性一般不适合这类交际方式。） 与阿拉伯人、非洲人、拉丁美洲人和多数亚洲人谈生意前，最好与他们建立一种相互信任的氛围。在关系导向型市场，首要任务就是交朋友，其次才是做生意。建立个人关系在关系导向型市场非常重要。除了跟生意伙伴要有公司间的工作联系外，还有一部分重要的私人关系，也就是我们常说的“私交”。所以，在跟关系导向文化背景的人打交道，个人的关系对生意的成功非常重要。 商务谈判过程 关系导向型文化的商务谈判过程通常比较漫长，这里有两个原因。首先在谈判开始之前，要花费更多的时间来与对方进行间接接触。其次，建立信任和发展个人关系的过程很长。在关系导向型市场，与**和公共部门团体进行谈判，第三方（官僚机构的办事惰性）常常起作用。在关系导向型文化中，与陌生人尤其是外国人打交道，经常会让*办起事来更加犹豫。这就是为什么大众汽车公司为了在上海开办汽车厂要与中国*进行了为期九年的谈判。为什么麦当劳在俄罗斯进行第一笔黄金资产投资时，与当地*进行了12年的申请才达成协议。当准备在关系导向型市场做生意时，访问者必须在其公文包里额外准备一份大大的耐心。 面对面接触的重要性 电报、传真、电子邮件、电话和电视会议能够使我们和国际商业伙伴保持联系。但是，这些技术不能代替人与人之间面对面接触的需求。关系导向型的商人不太适应通过文件或者电话来讨论重要事情。所以，在与关系型导向的人打交道的时候，不要过分依赖电子邮件，因为对方可能根本就不会留意邮箱，即使对方明明公布了联系邮箱。举一个简单的例子，在国内沿海地区，如深圳、上海，对电子信息比较重视，电子邮件交流比较多，很多招聘都是直接通过网上投递简历实现。而在内地城市，如果应聘者单纯依赖网上给招工企业投递简历，往往得不到对方的任何回应，很多时候，并不是自己不合格，而是对方根本没有重视查阅邮件。所以，在这些地方，跑招聘会往往来的比网上投递简历更有效。因此，在与关系导向型企业打交道，尽量创造与对方面对面接触的机会，成功的几率会更高。 合同的作用 生意导向型商人主要依赖手写的协议来避免误会、解决问题。当发生分歧和争论时，特别是美国商人会采用一种非个人、尊重法律的合同方式。许多美国公司都会带一份冗长的合同草案和一名律师到谈判桌上。然后逐条谈论规划中的协议，出现问题时随时请教律师。这种方式在世界上最喜好诉讼的美国很有意义。但是，在关系导向型文化中，这种方式可能就不会奏效，因为商人更多地依赖人际关系，而不是律师和详细的合同。在强烈的关系导向型市场，最好的方法就是让律师处于幕后，直到讨论和会议的后期发生冲突时再去求助于他们。 对合同理解的差异也会产生对关系导向型和生意导向型文化间的误解。例如，情况变化后，韩国的伙伴希望就合同的某些条款重新谈判，即使这个协议一个月前刚刚在纽约签订。韩国人希望他们在美国最亲近的伙伴能够促成这样的谈判。另一方面，纽约人会误会韩国伙伴对情况变化的反映，认为这是他们合作伙伴狡猾、薄情不可靠的信号。关系导向型文化主要依靠关系来回避困难、解决问题，而生意导向型文化则依靠成文的协议来发挥相同的作用。 随着更多的公司能够从这种分歧的两个不同方面来获得全球贸易的经验，我们能够预见这种误解会慢慢减少。然而，与此同时商人需要警惕这种跨文化的差异，否则会毁掉最有希望的国际生意。 直接语言和间接语言 生意导向型和关系导向型文化的交流方式也不相同。生意导向型的谈判者注重直接评价，使用坦率、直接的语言，而关系导向型的谈判者常常会采用一种间接的、微妙的迂回方式。这种交流差异是东方人和西方人间产生误解的最重要的原因。例如，德国和荷兰的谈判者以他们的直率甚至是生硬的语言闻名。而日本人等关系导向型谈判者相反，他们最先的考虑的是协调、促进人际关系。因为团队中保持和谐的人际关系非常重要，因此关系导向型的商人慎察言行，尽量避免冒犯他人、使他人窘困。 多数日本、中国和东南亚的谈判者把“不”字看作是一个不恰当的词汇并且习惯回避直接给出否定的答案。他们会小声地嘟囔“这个很难”或者“我们再研究研究”。最常用的变通是“可能”和“如果方便的话”。举一个现实生活中的例子，我有个好朋友和她的日本男朋友日常交流是用英语，而那位日本小青年的英文水平也比较糟糕。处了一段时间，朋友发现，日本小青年经常在沟通中频繁点头，脸上一副恍然大悟的表情，实际上他并没有听懂，而点头和恍然大悟的表情是日本文化中所谓的“尊重对方和谦卑”。于是，朋友警告他，以后没听懂，一定要说，不能一直在那里点头忽悠她。看，这就是文化的差异导致沟通的误解。 另外一个真实的故事，加拿大的一家服装公司跟广州一家服装厂（常青公司）下了近6万件衣服的订单，加发提出所有在加拿大销售的服装必须用法语和英语标识出纤维含量和洗涤说明。这个要求引起了中方的关注，因为他们缺少法语专家，于是强烈希望只使用汉语和英语。常青公司的王经理微笑着说，“马丁先生，我恐怕用法语和英语填供货标签会有困难，这个问题需要进一步研究。”加方反复强调：加拿*律要求标签使用英法双语。“请理解我们在这点上没有选择，这是法律。” 与他的团队简短的讨论后，王先生又微笑着大声说，“先生，我们会认真考虑您的要求。虽然这会很难，但是，我们常青会尽力解决这个问题。”后来，这批服装顺利到达加拿大，而打开包装一看，所有的衣服标签都是英文和中文两种说明！最后，加方要求全部退货，中方损失惨重。 知己知彼，百战不殆。作为典型的关系导向型文化，我们中国人在与同样是关系导向文化的日本、韩国、东南亚等国家做生意的时候，可以更好的沟通。

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